Nie od dzisiaj wiadomo, że eksponowanie produktów w wizualnie atrakcyjny sposób poprawia ich potencjał do generowania dochodów. Wiedza z zakresu psychologii zakupowej ma bezpośrednie przełożenie na wynik finansowy sklepu wielkopowierzchniowego lub innej firmy, która zajmuje się sprzedażą. Prześledźmy zatem wspólnie, na czym polega strategia sterowania preferencjami i potrzebami klientów, w celu nakłonienia ich do nabycia określonych produktów.
Na czym polega merchandising we współczesnym handlu?
Rozmieszczenie towarów na półkach nigdy nie jest dziełem przypadku. Sklepy o dużej powierzchni modyfikują układ produktów w taki sposób, aby zapewnić jak najlepszą widoczność dla najbardziej dochodowego asortymentu. Merchandising stanowi zespół przemyślanych działań mających na celu pokierowanie uwagi klienta na określoną część towaru, a także pobudzanie jego potrzeb i przypominanie o innych artykułach, jakie warto zakupić, będąc już w sklepie. Wiedza, czym jest merchandising, wymaga poznania zachowań klientów i sposobu formowania przez nich decyzji zakupowych. Optymalna prezentacja asortymentu ma bezpośredni związek z angielskim akronimem AIDA, którego litery oznaczają w kolejności uwagę, zainteresowanie, dążenie i podjęcie czynności. Całościowa koncepcja merchandisingu zakłada odniesienie się do każdego z tych filarów z osobna. Przykładowo, uwaga i zainteresowanie klienta zależą od dobrej organizacji w sklepie, częstej zmianie wystroju, prezentowaniu informacji o promocjach, wykorzystywaniu bodźców zapachowych i tworzeniu stoisk degustacyjnych, czy segregacji produktów w kategorie tematyczne. Praktyka pokazuje, że prezentowanie obok siebie towarów komplementarnych, zwiększa apetyt konsumpcyjny u klientów i przynosi znacznie lepsze rezultaty dla sklepu. Decyzje zakupowe podejmowane są często dzięki bodźcom wizualnym lub na podstawie kryterium dostępności. Większość klientów woli np. pobrać towar znajdujący się na wysokości ich oczu, niż szukać go w dolnych partiach półek. To, czym jest merchandising w sklepie, widać wyraźnie na przykładzie akcji promocyjnych, które wchodzą w zakres strategii reklamowej pull. Przyciąganie klientów do określonego typu asortymentu poprzez rabaty, promocje 2w1 czy wyróżniające się stoisko, ma na celu stworzenie potrzeby zakupu lub zapisanie tej potrzeby w podświadomości celem późniejszej realizacji.
Jak skutecznie wdrożyć i realizować strategię merchandisingu?
Osoby, które zdają sobie sprawę, czym jest merchandising i jakie ma znaczenie dla dochodów przedsiębiorstwa, są także świadome ciągłości tego procesu. Systematyczność nagradzana jest większymi dochodami, które z nawiązką pokrywają poczynione inwestycje. Stworzenie i wprowadzenie w życie strategii merchandisingu zdecydowanie lepiej powierzyć specjalistycznej firmie, niż podejmować próby samodzielnej realizacji. Poszukując specjalistów w tym zakresie, warto zapoznać się ze ofertą strony merservice.pl. Jako profesjonalna firma wsparcia sprzedaży, Merservice od kilkunastu lat wspiera przedsiębiorców z branży handlowej, windując ich dochody na niespotykane dotąd poziomy.
